Как найти хорошего маркетолога?

Приветствую, друзья! Как предпринимателю найти хорошего маркетолога? Чтобы ответить на этот вопрос, прежде всего необходимо определиться: а хороший маркетолог, это какой? Ну, элементарно же, Ватсон, скажете вы – хороший маркетолог тот, кто льет рекламу в плюс. А тот, кто льет в минус – плохой. И вы будете совершенно правы, но только при одном условии – бизнес должен быть в принципе окупаемым в рекламе. Т.е. у бизнеса должна быть реальная история успешной рекламы в настоящем или недавнем прошлом, которую он может показать. Вот от этого факта отталкиваясь, уже можно объективно полагать, что маркетолог не тянет, если реклама не окупается. Если же у бизнеса в рекламе есть только неудачный опыт, а маркетолога есть постоянные клиенты, скорее всего причину неуспеха надо искать на стороне бизнеса. Иначе шансы найти хорошего специалиста равны нулю.

Это не попытка с моей стороны накидать соломы хотя бы потому, что если нужно, я беру на себя ответственность за прибыль клиента и гарантирую ему возврат средств при ее отсутствии. Но прибыль под ключ это задача уровня коммерческого директора предприятия, а никак не маркетолога, чья сфера контроля начинается с показа объявления пользователю и заканчивается получением лида. И без соответствующих полномочий за такую задачу я не берусь. И уверен на 100%, что ни один адекватный специалист не возьмется.

Поэтому поиски хорошего маркетолога должны начинаться с приведения бизнеса в состояние готовности не просто принимать, а эффективно обрабатывать входящие заявки. Забейте запрос в поиск, изучите рекламную выдачу – именно это ваши прямые конкуренты, а не просто все, кто работает в вашей сфере. Их объявления будут показываться рядом с вашими, их сайты пользователь будет открывать вместе с вашими (по статистике 3-5 сайтов). Соответственно, их офферы он и будет сравнивать с вашими.

Не надо пытаться сделать предложение дешевле всех – это путь в никуда. Главное – не выглядеть заведомо проигрышно. Если у вас цена выше – думайте, чем это можно  нивелировать в представлении заказчика. Это нетривиальная задача в условиях, когда все конкуренты делают +- одно и то же, поэтому придется поломать голову. Но если найдете пусть небольшую, но реальную пользу, которую вы готовы приносить своим клиентам, и которую не предлагают конкуренты, это и будет приносить дополнительные заказы.

Из моей многолетней практики, самая косячная тема у малых бизнесов – это прозвон. Его надо производить чем быстрее, тем лучше – для рекламы в РСЯ это важно, а на поиске вообще критично. Пользователь обычно оставляет несколько заявок на разных сайтах. И когда вы звоните уже после конкурентов, он уже устал и не так заинтересован. А вы думали, он сидит и ждет, пока вы ему позвоните? Бывают такие настойчивые, что могут даже через несколько дней повторно заявку оставить, если до сих пор его не прозвонили. Но такая лояльность это исключение из правил, и рассчитывать на это не стоит.

Далее, сам звонок. «Слишком дорого», «надо, но не сейчас», «просто прицениться» — таких обращений большинство. Если до этого из источников трафика вы работали только с сарафаном, это может слегка порвать шаблон и не только его. Но среднестатистический клиент таков, просто примите это как данность – это сэкономит вам нервы и время. Вы можете либо продолжать работать исключительно с комфортным вам сарафаном, либо учиться работать с клиентами из рекламы. Но работать с рекламой как с сарафаном вы не можете – такого варианта просто нет в природе.

А для того, что бы понять, как лучше работать с неудобными лидами, достаточно просто оставить заявки с левого номера самым сильным с вашей точки зрения конкурентам, и послушать, как они будут закрывать вас на замер. Ваши наиболее успешные конкуренты проделали большую работу, оптимизируя свои скрипты продаж – пользуйтесь этим. Пригласите их на замер, посмотрите, как они будут допродавать вам.

И обязательно нужно использовать резервный канал для передачи заявок менеджеру. Т.е. не просто его настроить, а менеджер должен хотя бы раз в день туда заглянуть и сравнить лиды по кол-ву с основным каналом. Любой канал связи может перестать работать по техническим причинам. И без резервного канала на практике клиент понимает, что лиды уходят в никуда, порой спустя 2-3-4 недели. Уверен, что это неприятно, терять деньги по такой глупой причине. Тем более, что исключить такую возможность несложно.

Также на принципиальную способность бизнеса окупаться в рекламе влияют ценообразование и организация бизнес-процессов. Но это настолько индивидуально, что рассматривать в рамках этой статьи нет смысла. Главное, о чем вы должны помнить, что в отличие от сарафанных рекламные лиды небесплатны, а это значит 1.расходы на рекламу должны быть заложены в конечную цену, и 2.если вы не закрыли на договор сарафанного лида – это просто неполученная прибыль, а если не закрыли рекламного – вы к тому же еще и потеряли деньги, потраченные на его привлечение.

Может показаться, что я пишу какие-то очевидные вещи, но в своей практике чаще всего я видел косяки именно с ними. Более того, идеальных бизнесов не бывает, косяки есть у всех. И если в вашей бизнес-модели ошибок меньше, чем у конкурентов, она неизбежно работает более эффективно. И никакие поражающие воображение ходы для этого не нужны.

И только если у вас ок со всем, о чем пишу выше, у маркетолога появляется потенциальная возможность отлить рекламу в плюс. Потому что у конкурентов тоже работают маркетологи, и они тоже, как правило, не лохи. Т.е. маркетолог может быть хорошим только в паре с адекватным клиентом – вот главная мысль, которую я постарался до вас донести. Теперь можно переходить непосредственно к поиску специалиста.

Не ограничивайте свой круг поиска только маркетинговыми агентствами или только частными специалистами, рассматривайте всех, кто подходит под ваши параметры. Есть частные специалисты-одиночки, которые работают под видом агентства, а есть, по сути, реальные агентства, которые позиционируют себя как бренд частного специалиста. Есть агентства, ориентированные на массовую работу с низким чеком, а есть частники, с которыми работают банки и застройщики. Для вас все это не важно, важны условия, которые они предлагают.

Способа определить, какие будут результаты с маркетологом, нет в принципе. Любые кейсы можно нарисовать. А даже если кейс реальный и не очень старый, совсем не факт что получится его повторить по причинам, не зависящим ни от вас, ни от исполнителя. Как хитроумно не составляй договор, какие KPI там не указывай, все равно недобросовестный специалист найдет возможность исполнить свои обязательства чисто формально. Поэтому кто и как работает, вы можете узнать только на практике, и никакая экселька вам тут не поможет.

Поскольку точный выбор в данном случае невозможен, остается только действовать методом исключения. Я, например, не верю авитологам и СЕОшникам, которые шлют спам на почту и рекламируют себя в Яндекс Директе, но я не вижу их ни в СЕО выдаче, ни на Авито. Как они могут продвинуть клиента в этих источниках, если они даже сами себя там продвинуть не смогли? Соответственно, исключаем.

Следом я бы исключил всех, кто отправляет вас по ссылке в ТГ подписаться на канал – этот метод популярен у инфоцыган, и никого кроме них я по таким ссылкам не видел.

Далее я предлагаю оценивать кандидатов по их сайтам. Сайт это наше лицо в сети, и в отсутствие других данных нас оценивают только по нему. Вообще маркетолог без качественной посадочной страницы, на которую можно приводить трафик, он как кузнец без кузни – бесполезен. Любой маркетолог это понимает и поэтому старается выжать из своего сайта максимум % конверсий (кол-во обращений на 100 кликов) и по возможности продвинуть его в СЕО для получения органического (не рекламного) трафика. Вам, как неспециалисту, сложно оценить эти 2 фактора. Поэтому отталкивайтесь от своих субъективных ощущений: насколько сайт маркетолога внушает вам доверие и вызывает у вас побуждение обратиться.

После того, как вы отфильтровали недоавитологов, недосеошников и инфоцыган, из всех оставшихся кандидатов исключите тех, у кого сайты откровенно плохи, у кого сайта нет вообще и вместо него какая-то непонятная страница или соцсеть. Если люди даже простейший лендинг не смогли себе нормально оформить, очевидно, что их уровень, как маркетологов – дно.

Из тех, у кого нормальные сайты, исключайте всех, кого вы видите на фото с бейджем на груди и микрофоном в руках и тех, кто позиционирует себя как спикер на различных форумах и конфах. Возможно они очень хорошие специалисты, но почему-то абсолютно все статьи их авторства, которые я видел, не содержали в себе ничего, кроме воды. Что само по себе довольно странно, так как любой специалист со стажем в профессии хотя бы в несколько лет может сообщить кучу незначительных деталей и микро моментов, которые может знать только практик.

В принципе всех, кто точно не даст хорошего результата, вы отсеяли. Смотрите на сайты оставшихся, общайтесь, задавайте вопросы и попытайтесь понять:

1.Есть ли у маркетолога опыт в вашей тематике

2.Ведет ли клиентов в Яндекс Директ сейчас или вел ранее? Как давно?

3.Насколько он порядочен

Я думаю, что для большинства тематик п.2 даже важнее, чем п.1. Т.е. тот, кто ведет клиентов прямо сейчас, но не знаком с вашей тематикой, скорее всего, покажет себя лучше, чем тот, кто вел вашу тематику 2-3 года назад и вообще не работал с тех пор. Лучше всего, конечно, чтобы у кандидата были и п.1 и п.2, но это сильно сужает их выбор. Ну и п.3 это просто критически важная необходимость. Если, скажем, непорядочного монтажника вы в принципе еще можете как-то контролировать, то стороннего маркетолога — никак. И каким бы актуальным опытом в вашей тематике он не обладал, если вы видите, что это скользкий тип, на пользу вам сотрудничество с ним не пойдет. Маркетологи, эффективно выполняющие свою работу по привлечению клиентов в бизнес, по своей натуре пахари, а не пройдохи.

На этом все. Спасибо, что дочитали. До встречи!